Come creare un Franchising? Linee guida economico finanziarie

Come creare un Franchising quanto si guadagna? Dai finanziamenti alla replicabilità del format, ci sono alcuni aspetti importanti da considerare quando si crea un franchising. Scopriamoli insieme.

Prima di analizzare gli elementi da tenere in considerazione per creare un franchising, è necessario fare un po’ di ordine. Sfortunatamente in Italia esiste molta confusione sul tema: il franchising è infatti una formula relativamente sconosciuta (o misconosciuta) nella Penisola, a differenza dei paesi anglosassoni e della Francia, dove rappresenta una formula assolutamente consolidata.

Capiamo meglio cos’è davvero il franchising e quali sono i suoi vantaggi in questo periodo storico.

In generale il franchising può essere definito una formula contrattuale che regola e permette la distribuzione di beni e servizi tra un imprenditore affiliante (franchisor) ed uno o più imprenditori affiliati (franchisee).

I tre pilastri su cui si regge un contratto in franchising sono basati sulla trasmissione codificata di:

• Segni distintivi
• Know-how
• Assistenza

Purtroppo a volte in passato sono stati usati in Italia contratti in Franchising (o spacciati come tali) solamente allo scopo di scaricare su altri imprenditori gli investimenti connessi allo sviluppo commerciale, oppure per nobilitare e mascherare dei contratti di semplice distribuzione (o piramidali e – nei peggiori dei casi – schemi Ponzi).

In realtà il franchising prevede un contratto molto duttile che permette di sviluppare in modo rapido ed efficace la value proposition dell’azienda, utilizzando modalità e formule che si adattano meglio e più efficacemente alle varie condizioni di mercato (singolo, multi-franchisee, area developer, master).

Il contratto ha una riconoscibilità mondiale, e pertanto i riferimenti normativi sono molto precisi sia in Italia (L129/2004, DL 204/2005) sia in Europa (Regolamento UE 330/2010) e con standard operativi internazionalmente riconosciuti.

Il franchising in Italia: alcuni dati

In Italia il settore ha cominciato a svilupparsi solamente a partire dagli anni ‘70-’80 ed è ancora molto sottodimensionato rispetto ad altri paesi.

Solamente per dare un raffronto in Europa:

• In Italia il settore Franchising sviluppa 25 mld fatturato, poco più 900 sistemi franchising, circa 50.000 affiliati.
• Francia: 62 mld fatturato, circa 2000 sistemi franchising, più di 75.000 affiliati.
• UK: circa 20 mld fatturato, più di 930 sistemi Franchising con poco meno di 50.000 affiliati, di cui però il 36% sono multiunit (quindi mercato paragonabile, ma molto più concentrato con operatori di dimensione superiore).
• Paesi molto più piccoli dell’Italia hanno numeri simili ai nostri: In Svezia operano circa 800 sistemi franchising e 34.000 Franchisee, con un fatturato di oltre 27 mld.
• In Olanda, con 17 milioni di abitanti, è attivo praticamente lo stesso numero di Franchisor che c’è in Italia, con circa 35.000 affiliati.

Il settore franchising in Italia ha retto la crisi del 2008, ma non è certamente cresciuto adeguatamente: i dati testimoniano una crescita molto limitata di fronte ad una potenzialità di crescita a doppia cifra.

Cosa significa fare franchising oggi

Secondo un’indagine di Deloitte, le tre direttrici di ripresa per le PMI Italiane nel mondo post Covid sono:

• Capacità di innovare: evolvere la propria offerta sul mercato e adeguare coerentemente il modello operativo
• Espansione geografica: puntare ai mercati esteri per crescere e diversificare
• Solidità patrimoniale: avere la giusta dimensione

Il franchising – se fatto bene – risponde a tutte queste caratteristiche ed è pertanto una formula assolutamente vincente: si tratta di fatto di uno strumento che permette di sviluppare alcuni vantaggi competitivi strategici, essenzialmente basati sulla velocità e sulla flessibilità. Questi ultimi sono due requisiti fondamentali in un panorama competitivo ormai definitivamente classificabile con l’acronimo VUCA (Volatile, Incerto-Uncertain, Complesso, Ambiguo). Ne sono riprova due fatti incontrovertibili:

• In questi anni di crisi, il franchising ha mostrato una resilienza superiore alla media di mercato e di saper sovraperformare le medie dei singoli settori in tutto il mondo (Italia compresa), e questo grazie al vantaggio competitivo delle organizzazioni a rete derivante dalla maggiore adattabilità alle variegate situazioni di mercato (think global, act local).
• Il franchising ha una diffusione pressoché mondiale, ed ha permesso di sviluppare alcune delle più grandi catene al mondo, permettendo ad alcuni brand di affermarsi con una velocità impensabile attraverso altre forme organizzative.

PER APPROFONDIRE: il franchising come leva strategia dopo Covid-19

Aspetti economico finanziari per avviare un franchising

Ora che abbiamo introdotto questa formula, è bene spiegare come creare un franchising. Ovviamente l’affermazione di un’azienda attraverso il franchising non è affatto banale e richiede l’articolazione di passaggi e protocolli ben precisi.

Non è nostro obiettivo entrare in questo articolo negli aspetti tecnico organizzativi relativi allo sviluppo di un progetto in franchising; ci interessa, piuttosto, definire quali sono i requisiti economico finanziari per avviare un canale di sviluppo in Franchising.

Proviamo a sintetizzarli brevemente.

Replicabilità del format

Il primo e più importante requisito è relativo alla replicabilità del format che si intende sviluppare in franchising:

• Esiste un modello di business e un relativo know-how che hanno dimostrato la loro forza in modo comprovato e dimostrabile?
• È possibile per il potenziale affiliato sviluppare il proprio business attraverso la trasmissione di tutti e tre gli elementi fondamentali del pacchetto (know-how, segni distintivi ed assistenza)? Mancando anche uno solo di questi elementi, non si parla di franchising.
• È stato sviluppato l’insieme di procedure, manuali, sistemi organizzativi e di controllo (package) che permette la solida replicabilità del modello di business sui vari mercati?

Sostenibilità economica

Il secondo requisito è connesso alla sostenibilità sia per affiliante sia per l’affiliato del valore aggiunto generato dal modello di business. Il margine generato dal format deve essere sufficiente a:

• Sostenere i conti economici e finanziari dell’azienda affiliata
• Garantire al franchisor le risorse necessarie a finanziare: lo sviluppo della rete; il controllo della stessa; l’evoluzione del know-how trasmesso

Finanziamenti per lo sviluppo

Il terzo requisito è relativo al finanziamento del modello di business per il franchisor. Creare un franchising richiede risorse, che devono essere previste all’interno di un piano economico-finanziario che preveda:

• La creazione degli strumenti a supporto della rete
• L’investimento per l’organizzazione della rete
• Il budget necessario allo sviluppo della rete

Questo aspetto viene spesso sottostimato, pensando che il franchising sia semplicemente un modo di fare sviluppo senza dover attivare i finanziamenti legati allo sviluppo aziendale.

Omnicanalità e digitalizzazione

Il franchising non è la pietra filosofale dello sviluppo, ma una formula contrattuale che permette di accelerare lo sviluppo. Pertanto non è possibile pensare di fare franchising senza inserirlo in un progetto che integri i 5 pilastri della trasformazione digitale:

• Controllo da remoto sui processi
• Semplificazione tecnologica per crescere
• Ridefinire il ruolo dei touchpoint
• Infrastrutture più solide per gestire meglio i picchi
• Supply chain più flessibile e sostenibile

Valorizzazione e capitalizzazione del sistema franchising

I sistemi franchising devono prevedere che il trasferimento del package (know-how, segni distintivi e assistenza) sia adeguatamente remunerato attraverso Entry fee e Royalties. Un sistema franchising sano deve pertanto avere un buon bilanciamento di lungo termine tra entry fee e royalties, assicurando all’azienda flussi finanziari stabili che ne facciano accrescere il valore.

Come creare un franchising? Consigli conclusivi

In conclusione, se lo sviluppo della vostra azienda può essere realizzato attraverso una rete di unità locali, il franchising può essere uno strumento formidabile per affermare l’impresa sui vari mercati. In tal senso vi trasmettiamo alcuni consigli, frutto di oltre 30 anni di esperienza in Italia ed all’estero:

• Evitare due cose: il fai da te (franchising non sviluppato da professionisti del settore); le scorciatoie (formule franchising non a standard internazionale). Questi purtroppo non portano da nessuna parte o quantomeno condannano le imprese al nanismo (non è un caso che le nostre reti raramente superano le centinaia di unità).
• Sviluppare, prima di partire, uno studio di fattibilità che verifichi l’effettiva praticabilità di uno sviluppo in franchising. Questo passaggio eviterà all’azienda di sprecare inutilmente risorse prima ancora di mettersi a fare manuali, procedure, ricerche di franchisee.
• Implementare parallelamente il franchising con un adeguato e personalizzato controllo di gestione, sviluppando Budget, prospetti economico/finanziari preventivi, monitoraggio dei flussi di cassa.
• Usare il franchising prevenendo i rischi connessi al depauperamento del valore e dell’unicità del proprio know-how, attuando tutti gli strumenti a difesa del brand e della USP (unique selling proposition), e reinvestendo le risorse generate per l’accrescimento dei vantaggi competitivi.
• Affidarsi a professionisti con track record e conoscenza del mercato locale comprovato che aiutino lo sviluppo dell’impresa. Avviare un processo di recruiting ed affiliare imprenditori NON è come vendere un prodotto a dei clienti, ma si tratta di avviare e gestire un network di partnership, dove i fattori culturali, di profilo e di modalità di inserimento sono cruciali per lo sviluppo del progetto stesso.

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